競合を知るためには、4Pと4Cという方法を使います。
4Pと4Cは商品やサービスの内容を分析するフレームワーク。
このフレームワークで競合のことをよく知ると、あなたの独自の価値をつくることができます。
なぜなら競合をよく知ることで、競合にはない商品やサービスを作ることができるから。
- 4Pと4Cとは？
- 競合とのポジショニングとは？
- 競合にはない独自の価値をどのように作るのか？
この記事では、4Pと4Cで競合を分析して独自の価値をつくる方法を解説します。
4Pと4Cで競合を知る
4Pと4Cは商品や価格などのサービスの内容を分析するフレームワークです。
このフレームワークは、顧客に提供する価値をうみだす組合せを考えるときに使います。
4P分析ではPからはじまる4つの頭文字で、価値をうみだす組合せを考えます。
- Product（商品・サービス）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販売促進）
4C分析は、4P分析が自分視点なのに対して、顧客視点にした分析です。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（コスト）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
４Pで自分視点から価値をうみだす組合せをみて、4Cで顧客視点からはどうみえるかを考える。
4Pと4Cの両方を意識しながら価値をうみだす組合せをみるのが良いです。
この4Pと4Cのフレームワークは自分の商品やサービスを考えるのに使いますが、競合の商品やサービスを分析するためにも使えます。
次からは4Pをベースにして、競合を分析する項目を解説していきます。
商品やサービスを知る|Product→Customer Value
最初のPはProductで、商品・サービスの価値をうみだす組合せについてです。
4Cの視点でいうと、顧客は商品やサービスにどのような価値を感じているのかということ。
競合の商品・サービスを次のようなポイントで調べましょう。
- 商品
- 商品の内容や種類
- 特徴や品質
- ネーミングやデザイン
- ラベルやパッケージ
- サービス
- 見つけやすさ選びやすさ
- 注文のしやすさ
- 支払いのしやすさ
- 受け取りやすさ
- 使用開始のしやすさ
- 使用開始後のフォローアップ
商品やサービスを考えるには、商品やサービスに形があるか形がないかをチェックしましょう。
形のない商品は、教材や講座などのコンテンツや、会員サイトやコミュニティなどです。
コンサルティングやコーチング、税理士、会計士などのいわゆる士業も形のない商品を売っています。
形のあるものは、物の販売ですね。
あなたの料理を売ったり、オリジナルの小物を売ったりするのが形のある商品です。
あなたの競合の商品やサービスを、Product→Customer Valueの視点で分析しましょう。
価格を知る｜Price→Cost
2つめのPはPriceで、価格の価値をうみだす組合せについてです。
4Cの視点でいうと、顧客は商品やサービスの価格に納得しているかということ。
顧客が感じる商品やサービスの価値＞商品やサービスの価格（価格が価格より大きい）
であれば顧客は納得しています。
反対に
顧客が感じる商品やサービスの価値＜商品やサービスの価格（価値より価格のほうが大きい）
であれば顧客は、価格は高すぎると感じて納得していません。
競合の価格は次のようなポイントで調べましょう。
- 価格
- 価格設定
- 値引き（セット価格や、早期割引や、販売チャネル別の価格）
- 支払い方法
- タイミング（前払い、即時払い、後払い、分割、月額払い、サブスクリプション）
- 決済方法（現金、振り込み、引き落とし、電子決済）
あなたの競合の価格を、Price→Costの視点で分析しましょう。
流通を知る|Place→Convenience
３つめのPはPlaceで、流通の価値をうみだす組合せについてです。
4Cの視点でいうと、顧客は商品やサービスを使いやすいと感じているかということ。
Placeは、少しわかりにくいかもしれません。
商的流通といわれる商品を売る流れや、物的流通といわれる商品の入荷や出荷に関すること、そして情報流通といわれる売上情報や顧客情報をどのように管理しているかといったことです。
商的流通や物的流通は、物販などの形のあるものを売っている場合に重要になる項目です。
形のないものを売っている場合には、商的流通や物的流通はオンラインで完結する場合がほとんどですね。
オンラインで完結する形のないものを売る場合には、情報流通がうまくいかないと致命的になります。
競合の流通は次のようなポイントで調べましょう。
- 商的流通（主に形のあるもの）
- 仕入れや調達の仕組み
- 生産や販売の仕組み
- 物的流通（主に形のあるもの）
- 入荷や保管と在庫管理の仕組み
- 出荷や納品（納品スピード）の仕組み
- 情報流通
- 仕入れや売上情報を管理する仕組み
- 顧客情報を管理する仕組み
あなたの競合の流通を、Place→Convenienceの視点で分析しましょう。
販売促進を知る｜Promotion→Communication
３つめのPはPromotionで、販売促進の価値をうみだす組合せについてです。
4Cの視点でいうと、顧客が知りたい情報や伝えたいメッセージが正しく届いているかということ。
Promotionは販売促進という言葉であらわしていますが、顧客とのコミュニケーションで価値をうみだす仕組みといったほうがしっくりきます。
なぜなら商品やサービスは売り込むのではなく、顧客に興味を持ってもらう、引き寄せる必要があるからです。
特にオンラインで形のない商品を売る場合には、売るという意識を出してはいけません。
なぜ引き寄せるかについては、以下の記事を参照してください。
競合がどのようなコミュニケーションを行っているかは、次のようなポイントで調べましょう。
- コミュニケーション
- 情報発信の内容と仕組み
- オンラインとオフラインの使い方
- メディアミックス
- 情報発信に使用しているメディア（ブログ、SNS、メールマガジン）
- 販売に使用しているメディア（ネット販売サイト、カタログ、電話）
- 人的販売
- 営業や問い合わせ対応（インサイドセールス、アウトサイドセールス、カスタマーサービス）
- 使用チャネル（対面、電話、メール、チャット、Zoomなど）
あなたの競合の流通を、Promotion→Communicationの視点で分析しましょう。
競合と自分のポジショニングを知る
4Pと4Cの視点で競合を知ったら、次に行うべきは競合と自分のポジショニングを知ることです。
ポジショニングとは、競合とどのように差別化するかを考えること。
例えば英語学習サービスをあなたが始めるとしましょう。
競合を４Pと4Cで分析したところ、「サービスの提供方法がオンラインか通学制か」、「料金体系はどうか？」の2つのポイントで差別化をすると良いとわかりました。
そこで2つの軸でマトリクスを作って競合の位置を確認したところ、競合である、A社、B社、Ｃ社の位置は以下のようになりました。
競合と差別化するために、あなたが提供するサービスは、誰もいないオンライン特化型の比較的高い料金の位置にすることにします。
このように競合と差別化して、あなたの立ち位置をはっきりさせる方法がポジショニングです。
ポジショニングを効果的に行うには、いきなりポジショニングをするのではなく、顧客を絞りこむ必要があります。
セグメンテーション、ターゲッティングという方法で顧客を絞りこんでから、ポジショニングを行いましょう。
セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニングで顧客を絞りこむ方法については、以下の記事を参照してください。
価値の組合せがマーケティングミックス
競合を分析し、顧客を絞りこんでポジショニングを決めたら、あなたが顧客に提供する価値の組合せを考えてみましょう。
あなたが顧客に提供する独自の価値の組合せをつくるのです。
下の図のように、競合と差別化できる4Pの組合せで、あなたの決めた顧客グループに、競合と差別化された価値を提供します
この価値をうみだす組合せのことをマーケティングミックスと呼びます。
あなたの商品やサービスをつくる場合には、マーケティングミックスをしっかりと作ることが大切です。
あなたの商品やサービスをつくる手順
最後にあなたの独自の商品やサービスをつくる手順を整理します。
①自分を知る
②顧客を知る
③競合を知る
④独自の価値をつくる
⑤マーケティングミックスに落とし込む
①自分を知る
まずは自分を知ることがスタートです。
自分棚おろしをして、あなたのワクワクすることや好きなこと、強みを発見します。
自分棚おろしについて詳しくは以下の記事を参照してください。
自分の強みや弱みを知ったら、SWOT分析をして「自分が主役になる戦略」を考えてみましょう。
SWOT分析について詳しくは以下の記事を参照してください。
②顧客を知る
次に顧客を知ります。
あなたの商品やサービスを提供する顧客を知ったら、顧客を絞りこむことが大切です。
全員に知ってもらおうと顧客を絞りこまないで商品づくりを始めると、結局は誰からも興味をもってもらえないものになってしまいます。
顧客をできる限り絞り込むことができれば、テーマに興味を持つ人に刺さる商品を作ることができます。
顧客を絞りこむにはセグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニングという方法を使います。
セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニングで顧客を絞りこむ方法については、以下の記事を参照してください。
③競合を知る
そして競合を知りましょう。
4P分析で競合を調べましょう。
- Product（商品・サービス）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販売促進）
競合を知ったら、ポジショニングで競合との差別化をはかります。
④独自の価値をつくる
自分を知って、顧客を知って、競合を知ったら、あなただけの「独自の価値」をつくります。
下の図をみてください。
左下の青い円が、あなたが提供できる価値です。
右下の黄色い円が、顧客が望んでいる価値です。
そして上の、赤い円が、競合が提供できる価値です。
あなただけの「独自の価値」は、青い円と黄色い円の重なった部分。
この部分が、あなたにあって競合にない「独自の価値」の提案になります。
⑤マーケティングミックスに落とし込む
独自の価値がわかったら、独自の価値を生む商品やサービスを具体化します。
あなたのマーケティングミックスをつくります。
あなたが顧客に提供する商品やサービスの価値の組合せを考えてみましょう。
まとめ｜競合を知る
競合を知るためには、4Pと4Cというフレームワークを使います。
競合をよく知って、差別化しましょう。
自分の強みを知って、顧客を知って、競合を知ったら、あなただけの独自の価値をつくる。
独自の価値をつくることができたら、マーケティングミックスの形に落とし込むと商品やサービスを具体的にできます。
独自の価値をで、ブログの記事を書いて情報発信しましょう。
コメント